Доставка из ресторана: агрегатор или собственный канал – что выгоднее в 2026

Доставка уже не опция – по данным Toast, 75% ресторанного трафика в 2026 году приходится на заказы вне зала: доставка, takeaway, drive-thru. Вопрос не «делать доставку или нет», а «через кого». Разбираем цифры.

Сколько реально стоит агрегатор

Основная комиссия – это только часть расходов. По анализу Menuviel, полная структура расходов на агрегатор выглядит так:

• Комиссия Glovo

  25–35% от суммы каждого заказа. Типично 30% – на доставку с курьером платформы. Pickup (самовывоз) – обычно ставка ниже, конкретный процент зависит от индивидуального договора.

• Комиссия Bolt Food

  15–30% в зависимости от города, объёма и условий договора. Новые партнёры обычно начинают с верхней границы.

• Комиссия за транзакцию

  1,5–3% сверху от суммы заказа за обработку онлайн-платежа.

• Маркетинговые сборы

  Выделение в поиске, участие в акциях, баннеры – отдельные расходы, которые платформа предлагает "добровольно".

• Упаковка

  Для доставки нужна более качественная упаковка. +5–15 грн на заказ в зависимости от блюд.

На практике: если средний чек доставки 350 грн, Glovo забирает 105–122 грн с каждого заказа ещё до вычета себестоимости блюда и упаковки. Если food cost 35% – это ещё 122 грн. От 350 грн остаётся 106–128 грн на аренду, персонал и прибыль.

Когда агрегатор всё же выгоден

Несмотря на комиссию, агрегатор решает реальные задачи:

• – Трафик без рекламы – у Glovo миллионы активных пользователей в Украине, они уже там ищут еду
• – Нулевые затраты на курьеров – логистика полностью на платформе
• – Быстрый старт – подключение занимает 1–2 недели без построения собственной инфраструктуры
• – Тест новых блюд и форматов без риска – проверяете спрос без крупных инвестиций
• – 79% заказов через любой канал делают постоянные клиенты – агрегатор помогает найти новых

Агрегатор особенно оправдан для заведений, которые только запускают доставку, или для тех, у кого нет ресурсов на собственную логистику. Это «аренда аудитории» – дорого, но быстро.

Собственный канал доставки: расходы и преимущества

По данным Sauce, рестораны, использующие прямые каналы заказов, имеют на 20% более высокий средний чек по сравнению с агрегаторами. Клиент, заказывающий напрямую, чаще добавляет напитки, десерт, допродажи.

Что нужно для собственной доставки:

• Канал приёма заказов

  Telegram-бот или WhatsApp – самый дешёвый старт, от 0 до 5 000 грн на настройку. Собственный сайт или приложение – от 15 000 до 60 000+ грн.

• Курьер или служба доставки

  Собственный курьер: оклад 12 000–16 000 грн + топливо. Аутсорс (Uklon, такси): 50–100 грн за доставку. Для малых объёмов аутсорс выгоднее.

• Упаковка

  Те же расходы, что и при агрегаторе – 5–15 грн на заказ.

• Реклама для привлечения заказов

  Главный минус собственного канала – нужно самостоятельно привлекать клиентов. Instagram, Google Ads, SMS-рассылки. Бюджет от 3 000 грн/месяц.

Главное преимущество собственного канала: вы знаете своего клиента. Агрегатор не передаёт контакты – вы не можете сделать повторное предложение, не можете собрать базу лояльных. Собственный канал даёт телефоны, заказы, поведение клиента.

Гибридная модель: как делают в 2026 году

По данным Appicial, в 2026 большинство прибыльных ресторанов использует гибридную модель: агрегатор для привлечения новых клиентов + собственный канал для удержания постоянных.

Логика простая:

• – Клиент находит вас в Glovo – первый заказ через агрегатор
• – В коробке или на чеке – QR-код или карточка с предложением: «Заказывай напрямую – скидка 10%»
• – Следующий заказ клиент делает в вашем Telegram-боте или на сайте
• – Вы платите 0% комиссии вместо 30% и ещё имеете контакт клиента для повторных продаж

33% потребителей уже предпочитают заказ через приложение или сайт самого ресторана. Эта доля растёт – особенно среди аудитории 25–45 лет, которая ценит удобство и скидки за лояльность.

Как поднять цены на агрегаторе без потери заказов

Стандартная практика: цены в меню агрегатора на 10–15% выше чем в зале или собственном канале. Клиент в Glovo платит за удобство – он это понимает. Эта разница частично компенсирует комиссию. Важно: не поднимать цены более чем на 20% – платформы отслеживают это и могут снизить видимость.

Пошаговая стратегия для старта

• Шаг 1. Подключитесь к Glovo или Bolt Food

  Это даёт трафик сразу. Оцените первые 2–3 месяца: сколько заказов, какой средний чек, какая маржа после комиссии.

• Шаг 2. Настройте простой собственный канал

  Telegram-бот с меню и приёмом заказов. Стоит 2 000–5 000 грн на запуск. Можно начать даже с формы в Google и приёмом по телефону.

• Шаг 3. Конвертируйте клиентов агрегатора

  Каждый заказ из Glovo – это шанс перевести клиента на прямой канал. Листовка в коробке или наклейка с QR и предложением скидки.

• Шаг 4. Измерьте через 3 месяца

  Сколько клиентов перешли на прямой канал. Какой средний чек в прямом vs агрегатор. Какая маржа по каждому каналу. Принимайте решения на основе цифр.

Агрегатор – это инструмент привлечения, а не бизнес-модель. Если весь ваш доход от доставки идёт через Glovo и вы платите 30% – вы фактически работаете на платформу. Цель: перевести постоянных клиентов на собственный канал и снизить долю агрегатора до 30–50% от всех доставок.

Ещё один канал: привлечение офлайн-гостей через специальные предложения

Помимо агрегаторов и прямых заказов, есть третий путь – привлечение гостей непосредственно в заведение через специальные предложения. Meal for Deal показывает ваше заведение и актуальные предложения на карте пользователям в радиусе 20 км. Гость бронирует и оплачивает предложение в приложении, а потом приходит офлайн. Абонплата – бесплатно, комиссия – 10% только за реального посетителя, подтвердившего визит. Для сравнения: Glovo берёт 25–35% с каждого заказа доставки независимо от результата. Для заведений, желающих заполнять зал в непиковые часы без постоянных затрат на рекламу – это отдельный инструмент, хорошо дополняющий и агрегатор, и собственный канал.